Liveverkoop en verkooppsychologie – waarom het werkt

Consumenten kopen steeds vaker online, maar bij traditionele e-commerce-sites ontbreekt het persoonlijke contact. Bij liveverkoop is dat echter niet het geval!

Dat is juist de reden waarom zoveel winkels liveverkoop hebben omarmd – en mensen vinden het geweldig!

Door gebruik te maken van livestream-verkoop kunnen winkels een enorm klantenbestand bereiken dat via realtime reacties met de winkel communiceert. Deze manier van winkelen is inmiddels voor veel klanten onmisbaar geworden. Dat komt omdat winkelen zoveel meer is dan alleen de verkoop zelf; het draait om entertainment en saamhorigheid, ook al gebeurt het allemaal via een scherm.

Maar hoe kun je een bedrijf runnen met liveverkoop en tegelijkertijd klanten vermaken en met ze kletsen? Nou, het draait allemaal om de basisprincipes van live shopping, waarbij je verkooppsychologie kunt gebruiken om je in de gedachten van consumenten te verplaatsen. Via liveverkoop zul je al snel merken dat klanten bij jou willen winkelen omdat ze meer krijgen dan alleen maar hun aankoopbehoeften vervuld.

Laten we eens nader kijken naar de verschillende elementen die je kunt gebruiken, zowel samen als afzonderlijk.

Inclusie

Live-verkoop biedt een unieke ervaring, omdat het kijkers de mogelijkheid geeft om te genieten van persoonlijk contact met een winkel terwijl ze gewoon lekker thuis blijven. Live shopping stelt winkels en klanten in staat om in realtime met elkaar te communiceren, waardoor live sales zoveel meer is dan alleen het verkopen van producten – het biedt namelijk een persoonlijk beeld van je winkel en is bovendien een leuke manier om klantrelaties op te bouwen. Op de lange termijn kan dit je iets opleveren wat de meeste webwinkels missen: vertrouwen en loyaliteit.

Om dit te laten slagen, moet de live-shoppingpresentator zijn klanten betrekken en contact met hen houden, want de ervaring moet boeiend zijn en tegelijkertijd een gevoel van ‘nabijheid’ bieden, ondanks het scherm dat tussen beide partijen (en tussen de klanten onderling) in staat. Het is belangrijk om oog te hebben voor je klanten – spreek ze zowel individueel als als groep aan. Wees ook inclusief – dit zorgt niet alleen voor hechtere relaties, maar geeft je ook waardevolle inzichten in je doelgroep.

{{20x-banner}}

Zorg voor concurrentie door schaarste en tijdsdruk

Twee typische aankooptriggers zijn schaarste en tijdsdruk. Beide triggers zetten klanten ertoe aan om nu te handelen in plaats van te wachten; dit komt door de ‘angst om iets te missen’. Laten we dus eens kijken hoe deze triggers klanten ertoe aanzetten om er snel bij te zijn.

Terwijl schaarste (d.w.z. een beperkt aanbod van een product) de vraag doet stijgen, geeft een tijdslimiet kopers een extra stimulans om de aankoop snel af te ronden. Deze twee factoren hangen nauw met elkaar samen, omdat ze klanten het gevoel geven dat ze een goede deal of een mooi product zouden kunnen mislopen, waardoor ze gedwongen worden snel een beslissing te nemen en gebruik te maken van de beperkte tijd die ze hebben om een aankoop te doen.

Dit zorgt er op zijn beurt voor dat de potentiële koper zich in een competitieve situatie bevindt ten opzichte van andere klanten – een beetje zoals bij veilingen, waar je ‘wilt winnen’. Dit draait allemaal om psychologie; als je een product ziet en je fantaseert over het bezit ervan, beschouw je het al als van jou. Daarom gaat de strijd los als je merkt dat iemand anders het als eerste probeert te bemachtigen!

Concurrentie tussen klanten kan een positief effect hebben op je omzet, omdat klanten die een product nog nooit eerder hebben gezien, sterk beïnvloed kunnen worden om het te kopen, alleen al door te zien dat andere klanten erom strijden. In marketing- en verkooptermen staat deze trigger bekend als ‘Social Evidence’, en het komt voort uit het feit dat wij mensen kuddedieren zijn. We laten ons beïnvloeden door wat de mensen om ons heen doen, en dat geldt ook voor onze aankoopbeslissingen!

Daarom kan er al snel een kettingreactie van reacties en belangstelling ontstaan.

Laten we nu eens wat dieper ingaan op de twee factoren: beperkte voorraad en een beperkte tijdsperiode.

Beperkte voorraad

Schaarste wekt bij klanten het gevoel op dat ze iets zouden kunnen mislopen, wat er vaak toe leidt dat ze impulsaankopen doen. Ons brein reageert hierop door het beperkte aantal producten te zien als iets unieks, zeldzaams en begeerlijks – en dus iets wat we meteen moeten hebben.

Als je nog niet helemaal overtuigd bent, probeer dan eens terug te denken aan dat gevoel als iets uitverkocht is – ineens moet je dat product gewoon hebben! Dit effect zal ook jouw verkoop ten goede komen; klanten kunnen tijdens je liveverkoop gewoon afwachten in de hoop dat iemand afhaakt, zodat ze een grotere kans hebben om de spullen te kopen. Misschien heb je zelfs wel eens andere liveverkopen gezien, waarbij mensen virtueel in de rij staan te wachten om iets te kopen.

Beperkte tijdsperiodes

Met live shopping kun je profiteren van het korte tijdsbestek waarin je producten te koop zijn; het is hier en nu dat klanten je producten kunnen bekijken en kopen.

In tegenstelling tot fysieke winkels en webwinkels zijn klanten bij live shopping afhankelijk van de verkopers, die de producten één voor één laten zien. Je moet meteen kunnen beslissen of je iets wilt kopen of niet, wetende dat er ook andere potentiële kopers meekijken en dat er misschien niet veel artikelen meer op voorraad zijn!

Samenvatting

Live-uitverkoop trekt klanten op verschillende manieren aan, dankzij de psychologie en ons gevoel dat we niets willen missen. We laten ons beïnvloeden door zowel de beperkte tijd als het beperkte aantal producten, waardoor we meer gaan concurreren. Laten we ook ‘Social Evidence’ niet vergeten, wat kort gezegd ons kuddegedrag is – als anderen iets willen, moet het wel iets zijn dat wij ook nodig hebben! ‘Social Evidence’ betekent dat we iets pas nodig hebben als we zien dat anderen erom vechten.

Maak liveverkoop tot een vast onderdeel van je verkoopstrategie, en je zult merken dat je meer betrokken en terugkerende klanten krijgt, en ook je omzet zal stijgen. Als je bewust rekening houdt met deze verschillende factoren, kun je in korte tijd geweldige verkoopresultaten behalen met je online activiteiten.

{{calculator-banner}}